По роду деятельности нашей компании, мы часто встречаемся с инвесторами в агробизнес. С профильными и крупными представителями разговор, чаще всего, идет предметный, с обсуждением практических деталей проекта.
С непрофильными / небольшими — все гораздо запутаннее. Для большинства непрофильных инвесторов интерес к агробизнесу возникает после общения с некими знакомыми консультантами широкого профиля, которые что-то слышали о том, что агросектор сейчас на подъеме и в него вроде бы неплохо можно вложиться.
В зависимости от того, насколько эмоциональным был агитатор за «аграрку», настолько убежденным становится потенциальный инвестор и настолько же верующим во всякие небылицы. Небылицы бывают как довольно безобидные, так и критические (например, в модель одного мясного проекта были заложены цены примерно в 5-6 раз превышающие рыночные. Причина — инициатор проекта считал, что его продукция будет гораздо качественнее, чем у конкурентов. Но факты сказали о том, что она будет такой же).
Общий подход таких проектов базируется на том, что цена «входа в бизнес» равна стоимости «железа» и работ по его запуску. Т.е. почти весь размер инвестиций планируется строго на покупку / модернизацию / дооснащение.
При этом средняя цена реализации продукции сразу (вот прямо в первый же день работы производства) становится равна рыночной цене или даже выше.
Анализ документации проектов непрофильных инвесторов показывает практически полное отсутствие проработки таких вопросов как:
— Выбор целевых клиентов и регионов продаж (т.е. не просто «продаем в сети, розницу, оптовикам в ЦФО», а именно детальное определение почему такие-то каналы в таких-то регионах будут работать с нашей компанией).
— Целевой ассортимент
— Цена логистики (прямая и косвенная)
— Коммерческие затраты
— Косвенные затраты, связанные с реализацией продукции (штрафы, бонусы, обмен и т.д.)
— Маркетинговые затраты (с детализацией, почему именно такой объем инвестиций нужен на том или ином этапе развития проекта)
— Сезонность
— Частота и факторы изменения цены
— Риски реализации проекта
— Ценовое позиционирование продукции на разных фазах реализации проекта
Ну и вишенка на торте: практически никто не может внятно сформулировать преимущества своей продукции перед продукцией конкурентов.
Те же, кто хоть как-то оценивает плюсы своей продукции делают это обезличенно. Например, «на рынке сейчас невозможно купить нормальную колбасу, вот мы и займем нишу натуральных колбас». Т.е. нет четкого сравнения, что наша продукция будет лучше, чем продукция основных наших конкурентов (мясокомбинатов А, Б, В и т.д.), потому что мы провели серьезные исследования и выявили те параметры, по которым мы точно их превзойдем.
Когда же модель проекта, подготовленная без учета необходимых рыночных факторов, встречается с действительностью, она перестает «летать». Инвесторы же судорожно пытаются «подогнать ее под ответ», при этом еще больше отодвигая ее от реальности.
Хочется верить, что инвесторы, которые приходят в агробизнес из других секторов экономики, все-таки будут лучше понимать, зачем они в него заходят и что, в конечном итоге, они хотят получить от проекта.
